La negoziazione è un processo volto alla risoluzione di un conflitto o al raggiungimento di un accordo su temi specifici: negoziare implica focalizzarsi sul problema, e impegnarsi per raggiungere un accordo vantaggioso per tutte le parti coinvolte.
“Negoziamo dal momento in cui ci alziamo al momento in cui andiamo a letto” scrive William Ury, uno dei massimi esperti mondiali in campo di negoziazione.
Questa affermazione ci aiuta già a comprendere che la negoziazione è un’attività che svolgiamo quotidianamente innumerevoli volte. Negoziamo ogni volta che, in una qualsiasi relazione (di coppia, amicale, lavorativa, ecc), vi sono interessi e obiettivi che divergono o confliggono e vogliamo raggiungere ad un accordo.
Pur essendo una prassi diuturna, è altresì importante ricevere un aiuto professionale per migliorare e velocizzare questo processo, rendendolo più efficace, quando le situazioni sono complesse e intricate.
Dagli anni ’70 i corsi di negoziazione si sono diffusi un po’ ovunque e oggi vengono condotti in diversi ambiti (università, aziende, scuole, ecc). Recentemente è anche cambiato l’approccio e lo stile della negoziazione. Scrive sempre Ury: “Tradizionalmente la negoziazione era vista nei termini di vincere/perdere (…) Oggi le persone stanno cercando sempre più spesso metodi per arrivare a una soluzione che sia vantaggiosa per tutti”.
È quella che viene chiamata “negoziazione cooperativa” che si realizza attraverso il Problem Solving comune. Piuttosto che bloccarsi sulle posizioni divergenti, il negoziatore guida le parti a focalizzarsi sugli interessi, per esplorare soluzioni possibili che siano il più vantaggiose per tutti (modello win-win).
Si incomincia con il definire il problema; poi si evidenziano gli interessi di ciascuna delle parti: le preoccupazioni, i bisogni, i timori e i desideri che soggiacciono alle singole posizioni. Quindi, si analizzano più opzioni possibile (tramite brainstorming) per venire incontro a questi interessi. Infine si valutano pro e contro di ciascuna proposta per vagliare quelle più realisticamente perseguibili. L’obiettivo è quello di raggiungere un accordo che produca reciproca soddisfazione.
Affinchè una negoziazione sia efficace occorre una “parte terza” (il negoziatore) che non sia una delle parti in causa, ma un professionista esterno che sappia mantenere le parti sul problema e le guidi passo passo verso una risoluzione.